Paul Nicolau şi-a dorit o afacere şi, pentru că nu avea nicio idee, a căutat-o pe Google. A găsit astfel un business la care nimeni nu s-a mai gândit: utilizarea unei resurse care creşte singură în bălţile din România - racul. În prezent, racii se vând ca pâinea caldă în restaurantul său, dar şi în reţelele de hipermarketuri şi la export, aducându-i venituri de peste 100.000 de euro.
"Eu îmi numesc restaurantul locul cu cele mai multe dorinţe din România pe metrul pătrat: racul este printre produsele cel mai rar mâncate până acum la noi şi pe care din ce în ce mai multă lume vrea să îl încerce. Or, când mănânci ceva nou, îţi pui o dorinţă”, îşi descrie antreprenorul Paul Nicolau, în vârstă de 27 de ani, taverna cu 130 de locuri în care îşi vinde o parte din producţia de raci. Tânărul a intrat pe o nişă neexploatată în România şi a pornit, în urmă cu aproximativ doi ani şi jumătate, o crescătorie de raci, într-un lac din localitatea Izvoarele din judeţul Giurgiu. În prezent, afacerea Premium Raci este formată, pe lângă crescătorie, dintr-un restaurant, contracte cu hipermarketuri şi cu o firmă din Belgia, care i-au adus venituri de peste 100.000 de euro.
Rulota sa rustică din lemn vopsit în alb, în care se află câteva mese asortate, cu obloane la ferestre, căreia i se adaugă o terasă împrejmuită de un gard şi o bucătărie unde personajul principal - racul românesc - poate fi văzut viu, înainte de a fi servit -, şi-a găsit loc chiar printre clădirile de birouri din zona Piaţa Victoriei. ”Grecia sau casa bunicii, avem aici un loc în care fiecare intră în filmul lui”, spune Nicolau. Atmosfera de familie este completată deseori de prezenţa părinţilor: mama, contabilul firmei, şi tatăl, principalul său sfătuitor.
După ce a renunţat la trei facultăţi şi o perioadă de cinci ani în care a coordonat echipe de vânzări în servicii de telecomunicaţii pentru RCS-RDS, Romtelecom, Nextgen şi UPC, Nicolau a simţit chemarea către antreprenoriat. Singurul lucru pe care îl ştia despre afaceri era că îşi doreşte una, prin urmare a început să se documenteze ca oricine, cu o căutare pe Google: ”Când scrii «idei de afaceri» pe Google, primeşti foarte multe rezultate din zona agricolă, care de care mai ciudate şi care îţi spun cum să te îmbogăţeşti miraculos peste noapte”.
Dintre toate rezultatele primite, afacerea cu raci a fost singura care i s-a părut fezabilă şi care i-a atras atenţia, pentru că se lega de o amintire din copilărie: ”Când eram mic, tata mi-a adus de la pescuit un rac pe care l-am ţinut câteva zile în casă”. Fără să mai vadă între timp vreun alt rac, Nicolau s-a documentat timp de trei zile pe internet şi şi-a structurat un business plan pe o agendă pe care o mai are şi acum. Primul pas, chiar înainte de a-şi fi construit firma, a fost testarea pieţei: ”Am găsit contactul reprezentanţilor Metro, care îşi cumpărau pe atunci racii din Armenia cu un preţ de 60 lei/kg şi păreau foarte încântaţi de oferta mea”.
A trimis apoi e-mailuri către alte firme din Europa, în urma cărora cererea de crustacee a ajuns la câteva tone. Avea să afle ulterior că specia de rac care creşte natural în bălţile din România, ”racul nobil” (Astacus Leptodactylus), este printre cele mai căutate de către europeni. Dacă la noi este interzisă popularea artificială a bălţilor, pieţele vestice sunt dominate de racii de fermă, crescuţi artificial şi care, eliberaţi în natură, sunt invazivi şi nocivi pentru cei crescuţi natural şi capturaţi ulterior, motiv pentru care specia de raci de la noi este pe cale de dispariţie în restul Europei. ”Era o resursă care creşte singură şi pe care nimeni nu a speculat-o”; prin urmare a încercat să afle mai multe despre aceasta de la Ministerul Agriculturii. ”Căutam un manual, o sursă de inspiraţie, dar nu ştiau nimic despre racii din România.”
Nu a găsit ajutor, aşa că a plecat să fure meserie în Anglia şi Belgia, unde a petrecut câte trei zile la ferme de raci ale unor jucători renumiţi pe acestă piaţă, care au fost bucuroşi să îi împărtăşească secretele afacerii: ”Atât în Anglia, cât şi în Belgia am văzut interes pentru potenţialul României la acest capitol, ştiau despre Delta Dunării şi despre apele noastre curate”. La întoarcerea în ţară, a investit 80 de milioane de lei pentru startul afacerii. ”Mai existau două-trei bălţi propice creşterii racilor care nu erau concesionate. Am participat la o licitaţie şi am reuşit să închiriez una dintre acestea”, explică antreprenorul, care plăteşte 3.000 de euro/an pentru cele 10 hectare de baltă de unde aduce majoritatea racilor de pe mesele bucureştenilor.
Pentru că balta nu era suficient de populată de raci în momentul în care a închiriat-o, s-a gândit la o soluţie: curăţarea bălţilor aflate în proprietatea altor persoane şi care considerau racii nocivi: ”Îmi plăteau motorina, eu veneam, curăţam lacul, vindeam racii mari la piaţă, iar cu cei mici îl populam pe al meu”. Strategia de vânzare a evoluat treptat, începând de la parteneriatul cu un comerciant de peşte dintr-o hală din piaţa Obor: ”Mi-a zis că nu se vor vinde, ţinând cont că aveau preţul de 10 lei/kilogram”. După ce a obţinut colţul din piaţă, şi-a aşezat bannerul prin care îşi promova site-ul şi a început să ofere, odată cu racii, şi o reţetă, unde îşi promova de asemenea site-ul şi brandul. A mizat de la început pe dezvoltarea în online, convins că acolo sunt clienţii pentru racii săi.
Extinderea în online a continuat cu parteneriate cu discounteri precum Fun Deal, Groupon sau Zumzi, care l-au ajutat să îşi promoveze site-ul în accesările Google. ”Mi-am promovat şi racul, mi-am ridicat şi raci.ro în Google.” Nicolau a continuat apoi să îşi promoveze afacerea cu evenimente precum Raci pe Pârtie - prin care vindea el însuşi raci într-o căsuţă aflată la poalele unei pârtii din Braşov - şi Festivalul Racilor din Braşov şi Parcul Tineretului din Bucureşti, unde ”mii de oameni au stat la cozi, pentru cozile de raci”. Succesul rulotei în care vindea raci l-a determinat să deschidă şi Taverna Racilor, restaurantul din apropierea Pieţei Victoriei, unde a început tot cu o rulotă şi cinci mese, cărora le-a adăugat ulterior terasa, cu care ajunge la o capacitate totală de 130 de persoane.
În total, investiţia antreprenorului s-a ridicat la aproximativ 150.000 de euro şi pentru că ”la început am pierdut tone de raci pentru că nu ştiam să îi transport”. Restaurantul strânge câte 100 de clienţi zilnic, iar în zilele de weekend ajunge la 200-300 de clienţi. Dintre ei, circa jumătate gustă racii, vânduţi cu un preţ de 35 de lei/porţia de 500 g, iar restul cumpără celelalte specialităţi din peşte puse la dispoziţie de antreprenor. ”Consumatorii sunt împărţiţi între nostalgici, care au mâncat raci pe vremuri, şi curioşii care încearcă specialitatea pentru prima oară”, îşi descrie Nicolae clientela. Chiar dacă au mai gustat sau nu raci, clienţii nu vin în restaurantul său pentru a-şi astâmpăra foamea, ci pentru ”boemie, socializare, discuţii de afaceri, orice altceva decât de foame”.
Deşi, o parte din clienţi se strâng de la birourile din apropiere, nu locul este cel care favorizează funcţionarea restaurantului. ”Succesul restaurantului nu este condiţionat de locul în care se află: lumea nu vine aici direct din stradă, ci după ce citeşte despre restaurant pe Facebook sau pe site. În online îmi doresc vizibilitate”, explică Nicolau, care, pe lângă abilităţile de antreprenor, şi-a dezvoltat în paralel cu afacerea şi priceperea în social media. Cu 36.000 de like-uri şi 4.000 de check-in-uri, taverna sa a ajuns, după lanţurile de fast-food prezente în România, primul restaurant clasat pe Facebrands.
Antreprenorul strânge aproximativ 50 kg de raci zilnic, iar toamna, în plin sezon, ajunge chiar şi la o tonă.Pentru că producţia de raci din lacul său nu acoperă cererea, a încheiat două parteneriate cu proprietarii a două bălţi, dintre care una are 1.800 de hectare. Nicolau livrează crustaceele şi către hipermarketurile Carrefour şi Metro, cu un preţ de 45 de lei/kg. Are şi un contract de export cu Belgia, dar spune că nu mai este nevoie să vândă în afară fiindcă ”am aliniat valoarea racului de la noi aproape de preţul european, unde kilogramul de rac se vinde cu 15-20 de euro”.
Chiar dacă în prezent este singurul care a intrat pe segmentul afacerii cu raci, antreprenorul vrea să ducă mai departe conceptul prin francize, cu avertizarea pentru cei care doresc să se apuce de aceasta că ”este o afacere sensibilă, în care trebuie să ai răbdare”.
